Perchè investire in un CRM?

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CRM è l’acronimo di “Customer Relationship Management”, è una filosofia aziendale e una strategia di business orientata al mantenimento della clientela e allo sviluppo della relazione con essa.

L’approccio proposto dal CRM è di tipo integrato e coinvolge persone, reparti, procedure e tecnologie.

Il successo dell’implementazione di un CRM si basa su una cultura aziendale in grado di poter supportare determinati processi (dalla raccolta dati alle vendite di prodotti e servizi) per mezzo di applicazioni gestionali e tecnologie, in grado di generare e mantenere relazioni efficaci con il cliente.

Gestione Clienti: Segmentare, segmentare e poi ancora segmentare

SegmentareSuccede sempre più spesso che in azienda si parli della difficoltà di trovare clienti nuovi, e negli ultimi tempi questa difficoltà sembra ingigantirsi sempre di più. Oggi i mercati sono contraddistinti da un generale esubero di offerta, quindi tutti i clienti vengono letteralmente travolti dalle  proposte più disparate, con prezzi a volte improbabili, con l’evidente scopo di tutti i fornitori di accaparrarsi i  clienti disposti a comprare. Nonostante questo scenario, si assiste alla psicosi della ricerca del cliente nuovo praticamente in tutti i settori e molte strategie di vendita si basano sull’incremento del numero di clienti, come se non ci fosse altro modo per far crescere il fatturato ed in margine delle aziende. È curioso che si considerino poco tre aspetti piuttosto pericolosi di una strategia di sviluppo basata sull’acquisizione di nuovi clienti: il primo è il pericolo finanziario, visto che non siamo certo in un periodo in cui abbonda la liquidità; il secondo è il pericolo marginalità, visto che per acquisire nuovi clienti in un mercato che cresce poco si è costretti ad agire sulla leva promozionale per essere appetibili e spingere il cliente al cambio fornitore, con evidenti ripercussioni negative sul margine aziendale; il terzo è il grande dispendio di energie e di motivazione che la struttura commerciale deve mettere in campo per acquisire un numero significativo di clienti nuovi.